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加藤夏樹のお仕事ブログ

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 Marketingを語るのにちょうどいい日なんてありゃしない。

セールスレターを極める。 【その3】正直さはチカラになる。

ども~。夏樹っす。

「セールスレター書けないと、
キチンと売上を立てることはできないし、
自分のサービスの長所、メリット、魅力、
な~も伝えられません。
だから、ちゃんと書けるようになろうぜ」

ってところから始まった、セールスレターシリーズ。

前回は、あなたの商品・サービスは、
何を提供するのか。
この点を改めて考えてもらった。

クライアントは、
あなたから「モノ」を買いたいんじゃない。

そのモノやサービスで実現できる「コト」に
魅力や価値を感じて購入するんだ。

そのためには、
キッチリと自分のサービスや商品を理解しないとな。

で、今回の第三弾はというと。

「デメリット・弱点は先に認めてしまえ。
正直に認めると、むしろ信頼を産む」

という話。

 

実は私は・・・

たとえば、
こんな話はどうだろう。

 

経営コンルタントのAさん。
まだ2年目。
経験がまだまたぜ足りない。
学歴は立派なんだが、
クライアントからしたら、
経験豊富なベテランに変えてもらいたいと思っている。

そんな彼は米国の●●大学でMBAを取得したとか、
●●の資格もあるとか、
ヘタに反論したりしない。

「こんにちは。加藤です。
今回、御社を担当させていただくことになりました。
若輩者で経験も足りず、
きっと不安だと思います。
ボクがお客様の立場でしたら、
こんな若造をつけるなんて、ウチをナめてないか?
と感じてしまうかもしれません」

なんて具合に、新人コンサルタントくんは、

クライアントの不安や不満を認めてしまうのだ。

そしてさらに、続けて言うわけ。
「確かに私は経験が足りません。
若輩者です。しかし、その分、
私はフルコミットで尽力します!
私に分からない問題が起これば、
カッコつけず、すぐに先輩に相談します。
すぐに問題解決に全力を尽くします!」

と、デメリットをごまかしたりしないで、
まずはキチンと認め、
その上で経験をカバーする誠実な取り組みや熱意、
さらに新人ゆえにの料金割引などメリットを
伝えたらどうだろう。
クライアントだって人なのだ。
「よし、分かった!」
という気持ちになる人も多いだろう。

実際、これはまったく同じ経験を
オレがしたことがあってさ。
まぁオレにはMBAも何もないので、
未熟さは認めるしかなかったのだが。(笑)
某歯科医院のコンサルを引き継いだとき、

上記のような自己紹介をした。

医院長からは、
「そういうことだったらウチで経験を積んでいきなさい。
うちは規模が大きめだし、
歯科のあらゆる面を知ることができるしね」
と、好意的に迎えられた。

そして問題にはいっしょに考える、
というスタンスで取り組むことができた。
ありがたいことだと思ったよ。
それというのも、
最初にカッコつけて
【できる若手アピール】
とかしないで、未熟さをまず認めたからだと思う。

 

信頼は正直さから生まれる

つまるところ、
ライティングもリアルな人間関係といっしょ。
とくにビジネスだと、
相手が信頼できないと、
付き合っていけないだろ?

まして、
ライティングでこちらの商品、
サービスを購入していただこうと思ったら、
徹底的に「信頼」を得るように書かなくてはならない。

そして信頼を得るには、
小手先のテクではダメなのだ。
お客さん、見込み客に対して、誠実に。

それは、
デメリットを認めるという点などで示すことも、
一つの示し方なのだ。

 

編集後記

というワケで、
今回は「信頼感を得ること」についての話。
次回は、

タイトル、告知など、
開封率を高め、「まず読み始めてもらう」ことについて。

どんになに優れたレター(eメール)だってさ、
開封されなかったら意味がないよな。
と、そんな具合に、
なかなか、
本文の書き方それ自体にまで届かない。(笑)

しかし、
この一連のセールスレターシリーズが終わったら、

実際に売りあげを立てるレターを書くメソッドを

一通り学んでいる、
という状態にもっていくつもりだ。
セールスライティングができるか否か。
それはもう、
起業家、コーチやセラピスト、
コンサルタントなど個人事業主が、
売上を立てて生き残っていけるか否か。
という問題に直結しているのだから。

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