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加藤夏樹のお仕事ブログ

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 Marketingを語るのにちょうどいい日なんてありゃしない。

セールスレターを極める。【その6】高いと安いはドコで決まる?

カカクはヒカク。

そんなダジャレにもなってないようなダジャレから

入るボクちゃんですが、

ぽまいらはいかがお過ごしですか。

さて。

セールスレターも、第6弾。

今回は、「価格」についてちょいと書きたい。

今回からは、かなりテクニック的になる。

引力マーケティング!
を提唱するオレとしては、
こういうテクニックよりも、
もっと本質的な話の方が得意なんだけどね。

でも、セールスが苦手、
という声が巷には多いので、
「セールスレター編」
はしっかりやっていこうと思う。

で、セールスレターというだけあって、
当然、セールスが目的なんだが、

多くの人がためらったり、
不安に思うのが、「価格」な。

とくに「高額」な商品。
売るのコワいよね~。(笑)

ホントに買ってくれるのか、
とか。

もっと悩むのが、

「この価格に見合った価値をほんとに自分のサービスは提供してるのか」
とかとか。

まぁ価値や価格は、
本当は自分じゃなくて、
クライアントが決めるもんなんで。

自分が提案する前からビビってもあまり意味はねぇ。(笑)

例えば、

オレの高額商品を例にすると、
マーケティングコンサルね。

今んところ、単体で提示することは
そうないけど、
1回/¥30,000が基本だけど、

まぁ正直、安目な部類か。

また数回パックが前提で、
1回の単価を下げることもままある。

こういうとき、
売る方は強気でいけるよな。(笑)

そこはオレも例外じゃない。

市場価格の相場は50万のサービス、
でもオレは今回、30万円だよ!
なんていえる。

30万円自体は高額だけど、
相場感的には安いなら、強気だ。(笑)

しかし、このやり方は、
オススメではない。

結局、単なる「安さ」勝負だからだ。

それに何より、「安い」ってのはさ、
結局、
「これくらいなら
 買ってくれるだろう」
「安いんだから、

 これくらいのサービスで
 いいよね」
っていう、
自分が「安心」するための「逃げ」なんだよ。

どうせなら、
キチンとしたサービス(商品)を
本来の価格で提供すべきだ。

そしてそれが高額で「売れるか心配」というなら、
伝え方としては、
やはりテクニックはある。

 

ヒカクさせずに比較する

そもそも高い、安いの判断は、
同種のモノと比較して生まれる判断だ。

だったら、同種のサービス(商品)と
そもそも比較させずに、
値段的にも「十分にオトク」
であると理解してもらえばいい。

オレのようなコンサルなら、こうだ。

■■■■■■■■■■■■■■■■

この

「加藤式コンサルティングパック」
の特徴は、
「最短で売上を3倍
にする道を提示し、
実行をサポートする」ことに特化した
コンサルティングです。
もし御社が今のまま売上を3倍にしようとするなら、

まず何をしますか?
営業活動を3倍でしょうか。
クライアントを3倍でしょうか。

しかし、
新規クライアントを獲得するコストの大きさは、
今更指摘するまでもありません。

キチンとした戦略なく売上を3倍にしようとすれば、

営業コストは今の3倍ではすまないのです。

たとえば、
営業マン一人増やすとします。
一年で500万円でしょうか。
大きなコストです。

しかし、このコンサルティングなら、
すべて込みで50万円で、
一人も増やさずに、
3ヶ月サポートを受けられます。
しかも経営者一人で実行できる方策を提示します。

 

■■■■■■■■■■■■■■■■

という具合か。

数字は適当だが、

つまるところ、
「他のコンサルティング」
の料金ではなく、
今回は「このままならかかる
かもしれない営業コスト」
と比較したわけだ。

それと比較したら、
50万は格段に安い投資に見えてくるだろう?

どのみち価格は、
最後には提示しなければならない。

そして優れた営業マン、
マーケターにとっては、
別に高さは問題ではない。

比較すべきものと比較し、
^^^^^^^^^^^^^^
伝える価値を正しく伝える。

そうすれば、
価格は必ず買い手にとって
問題ではなくなるのだ。

↓続きは編集後記で。↓

 

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編集後記

今回は、価格の伝え方。

大抵の人は、
アンパンを売るのに、
アンパンと比較するから、
価格競争になるのだ。

今回は、そんな価格競争に

巻き込まれないための
価格、価値の伝え方だった。
次回も、価格を度外視させる

伝え方を考えていきたい。

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