加藤夏樹のお仕事ブログ

本記事の要旨について

昨今、高額でも売れる商品の作り方とか、セールスのクロージングのノウハウとかが人気がある。しかし、それでも「やっぱり自分では高額なサービスが売れるか不安だ」という声があった。どうも「セールス」ということを意識しすぎているなーと。そこで今回の記事では、高額でも売れるサービス・商品設計についての基本と、セールスでもクロージングでもなく、本当に「セールスへの抵抗感」を生まない方法は、「プレゼンテーションである」ということについてまとめた。だから、「セールスやめたら100万円」なんてキャッチコピーでいこうかなと。

 

セールスでもなく。クロージングでもなく。

どーも。なつきです。最近は戦略的経営プランナーを名乗ろうかと思案中です。(笑)　いや、BtoBの世界だけでなく、BtoCの領域を増やしつつある今、なんか肩書にインパクトも欲しいなー、なんかねーかなーと、模索中です。

それはさておきまして。

さて。こんな質問がきましたとです。「心理カウンセラーです。3ヶ月のカウンセリングプログラムを対面で販売しているのですが、いざ売り込みというときになると、心臓がドキドキしてうまくセールスできません。こんな高い商品、買ってもらえない、無理とか。最近は「高額商品でも売れる」みたいなことをインターネットで言う人も多いです。私に本当にできるか不安です。」

 

えーとですね。まず、そもそも「セールスする」という意識を捨てて欲しいです。だからセールス、クロージングもありません。あなたがクライアントに行うのは、「課題・問題解決のためのプレゼンテーション」なんよ。おれはマインドブロックとかブロックを外せ、という最近のロジックは嫌いでね。そんなことは言いません。だから、クロージングはしなくていい。代わりに、プレゼンやろうぜ、と言いたい。

 

プレゼンだろ、プレゼン。

「プレゼン」って言葉、聞いたことありますよね。Wikiさんによると、「情報伝達手段の一種で、聴衆に対して情報を提示し、理解・納得を得る行為を指す。略してプレゼンとも呼称される。」と、あります。そして大抵、プレゼンとは、ただの「情報伝達」です。

 

そして相手に理解しやすくするために、情報伝達の順番とかが設計されているよね。「買う」「買わない」はあくまでも相手の反応でしかありませんぜ。

 

でも、実は、、、おれはコレが「売り込まないセールス」の本質だと考えているんよね。昔、某医療系メーカーでコンサルだったとき、営業チームが口を酸っぱくして指導されていたね。決して「モノを売るな」とか「情報を伝えろ」「ビフォー/アフターを提示しろ」と。

 

超古典的なんだけど、このビフォー/アフターは、今も有効。ライザップのCMにもあるように。実際、ライザップの販売方法にすべてが詰まってる。早い話、ライザップの販売方法を分析すると、答えがでてしまう。(笑)　大切なことはみんなライザップが教えてくれます。すべて詰まってます。なんでも詰まってます。も、四次元ポケットなみです。

ライザップすげー。まさにマーケティング界のドラえもんです。(ウソ)

 

 

で。話しついでに、まずはそもそも、買ってもらえる高額商品の基本設計についても話してみる。

もちろん、高額でも「欲しいなー」と思ってもらえて、スムーズに「買いたいなー」と言ってもらえるには、商品・サービスの設計において、必須要素を組み込む必要はあるよ。ただプレゼンしても意味はないわけで。(笑)

で、主なのが次の要素ね。もう10年以上前から下記の設計思想は変わってないんじゃないかなー。

 

① 新規性があること。
→新規性とかいうとなんか難しい言葉と感じるかもしれない。要は新しさ。似たようなサービスとの違いね。俗にいう差別化。新規性があると、USPも作りやすいよ。

 

②希少性があること。
→そもそも珍しくて価値があるよ!　扱ってるはココだけ!みたいな。人はやっぱここに弱いやねー。どこでも手に入るもんには興味もフックも弱い。

 

③ ターゲットが明確であること。
→これはだれのためのもので、どんなメリットをもたらすのか。ここがはっきりしないと誰も「自分のためのサービス/商品だ」とは思わないよね。

 

④ サービス製品によって得られるビフォー/アフターがはっきりしている
→このサービス/製品を得ることで、どう変化するのか。(ステキングな未来を描く)

 

⑤問題解決への有力性
→あなたの問題、悩み、これなら解決できるよ、ということをロジックだったり、権威性だったり、エビデンスであったりで強く示す。

 

⑥ 自分にもできる/身に着けられると思える。
→カリキュラムや使用手順がシンプルで、自分でもできる、使えると感じてもらえる。

 

 

⑦ 安心感とおトク感(充実したオファー)
→「もし結果で得られなかったら…」というときのために、よくある返金保証などによる安心感。また多様なコンテンツやサービスの提供によるお得感。基本的には、これらの要素を備えて持っている、ということ。だから金額を提示されたときも、「これならおトクじゃん」「安心だわ」と思ってもらえて、購入につながりやすくなる。

 

おおまかに言うと、まぁこれくらいかなー。

 

大体さ、考えてもみなよ。みんな家とかマンションとか自動車とか。間違いなく相談者よりも、高額な商品買ってんじゃん。だったら、それらがどんな要素持ってるかとか、どう売ってるかとか分析したら、答えなんてすぐ出るわ、このバカチンめっっ。

 

まぁそんなこと言っても、セールスへの苦手意識が払しょくできねぇのは変わらないだろうからなぁ。だからあれ、そんな売れる要素を持っているのは当然として、忘れてほしくないのが、セールスでもクロージングでもなくて、おまえさんがやらなくてはならいのが、プレゼンであること、ということ。

 

そりゃね、いくら高額でも買ってもらえる要素をもっていてもさ、俗にいう「クロージング」というプロセスはまぁいる。最近は、○○クロージングとか、いろんなセールスメソッドも販売されているらしい。でも、ほんとにセールスが苦手な人って、そもそもクロージングであること自体がダメなんだよね。わかるよ。(笑)

だから、プレゼンテーションするんだよ。(笑)

あなたのサービスについてさ。

「分かりやすく伝える」

できれば、面白く。(笑)　Fun to Saleだよ。え、意味わかんね?　うん、うん、おれもよくわかんない。ゴロがいいから言ってるだけw

 

上記に書いたさ、売れる高額商品の要素あるだろ?　この順番でいい。そのまんま、かみくだいて、わかりやすく伝えてみ?　カウンセリングなら、「プレゼン時間」を確保して、順番通り伝えるだけ。フリップでも作っておけばなお話しやすいだろうさ。なんかセールス型カウンセリングのメソッドとかもあるみたいだけど。

いいよ、んな細かいのは。

セミナーならパワポで話せるからもっとラクだよな。よくあるセミナーでのセールスのように、リキむ必要はないよ。紙芝居のように、順次見せていくだけさ。

このとき、TEDのように魅力的に話すことは難しいだろうけど(笑)、でもぜひ観ておくといいよ。面白いプレゼンのスタイルがわかるから。

もちろん、こっちのTEDじゃねーからなw (いや、アリか・・・?w)

 

そんな風に「プレゼン」にしちゃうと、最後の提案が楽しくなるぜ。(笑)　だって自分のサービスに自信があったら、知って欲しくない?　それがどんなものなのか。セールス、売り込もうとするから辛いんであって。自信のあるサービスだったら、楽しく、きちんと伝えようよ。それがFun to Saleってもんよ?(しつこいw)　そもそも、「自分のサービス」をどう伝えるか、なんて設計して伝えたこと自体、ないでしょ?　ここをきちんと整理して、設計して伝えることがプレゼンテーション。やることは売り込みじゃないんだよ。

「おれの魂を込めたサービス、知ってくれ!」「こんなにスゲェんだよ!」

みたいな。(笑)

 

ブレゼンの基本構造～見込み客の「欲しい!」を喚起する欲しくなるプレゼンとは?～

それにプレゼンってさ、「そもそもあなたの問題はこういうことなんです」「これが問題です」って問題提起するだろ。

んで、「その解決にはこういう方法があります」「こういうことをすればいいわけです」

というソリューションを芝居調にわかりやすく提示するよな。

んで、「このソリューションで解決すると、事態はこうなりまっせ」と未来予想図を描く。

うまいプレゼンテーターは、当然、この未来描写がイメージしやすい。

「おお!　素敵な未来だ!」となる。

んで、「やろ?　それをわしらなら提供できるわけですよ～」と提案する。

ここには、プレゼンの「ゴールデントライアングル」がある。

 

簡単に書くと、

・Problem
・Solutioin
・Future

この三点の描写がバランスよく配分されている。そして一つの頂点から、別の頂点へ移行するプロセスがスムーズに連動されている。この流れがキレイな三角形を描くのだ。すると、人の心の中で、「そうなんだよ、それが悩みで」「そうか、そんな問題もあったのか」というプロブレムの再確認や発見、気づきがあり。ソリューションを解決までのプロセスを理解し、フューチャーで未来への憧れが生まれる。

 

もっとシンプルに書くと、

①共感・気づき

②納得・理解

③欲求の喚起

と、情動と知的理解、双方のラインから人を動かす流れを辿ることが分かる。ここが大事。いいかい、大切なことを言うよ。

よく、人にモノを買わせるには「欲求を刺激しろ」とか、「ビフォー/アフターで結果を示せ」「安心の保障」「強力なお得感あるオファー」を、言うよね。それは正しい。でももっと大切なのは、①共感・気づき→②納得・理解→③欲求の喚起までのに流れがスムーズなストーリー(つまりプレゼンテーション)になると、人はこの物語性、ひいては「世界観」を受け入れる。そしてコミットしたい、人生に加えたいと思うんだよね。

 

そう、賢明な方は気づいたはずだ。プレゼンテーションの真のキモは、「世界観」への共感を喚起することなんだ。逆に、この意味を浅く考えてしまうと、単にセールスレターをプレゼン資料に移行するだけになってしまう。

 

人は買うという行為をとおして、おれたちの提示する物語に、世界観にジョインしてくれるのだ。

・・・ふう。この章、あとからずいぶん追記して、かなり明かしてしまったなー。(笑)　まぁいいか。

 

終わりに

たとえばさ、うちの場合なら、法人部門のBtoBのときだと、プレゼンひとつで大きな額の受注が決まるということはザラだよ。ほかのところだって同様だろう。もちろん、決裁権限者の懐が直接に痛むワケじゃないから、BtoCとBtoBの「壁」の質は微妙に異なるともいえるだろう。

 

でも、人が動くときって、結局いっしょなんだよね。その「感情」は同じ。世界観への共感が真のモチベーションだ。

 

だから商品やそれ自体の「欲しい」と思ってもらえる要素も、プレゼンに込めるべき要素も、結局本質的には同じになる。その点さえわかってしまえば、大手法人にソリューションを提案するのも、個人にマンションや家を売るのも、サービスを売るのも、実はみんな「同じ」なんだな。

 

今回は、そんな話さぁね。

 

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