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加藤夏樹のお仕事ブログ

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 Marketingを語るのにちょうどいい日なんてありゃしない。

 

本記事の概要

人は買い物は好きだけど、売りつけられるのは嫌いだよね。広告も嫌い。営業されるのもいやだ。でも、自分が欲しいと思うもの買うのは好き。お金を使うのは好きなのだ。実はここに、自分のサービスが売れるか否かに大きく関係するのだ。そのことについて触れたい。

 

サービスが売れない。

買い物、好きですか?

女の子なら、まあ好きだよなー。(笑) あれ、たまに不思議に思うんだけど、なんで社会人一年目二年目のコでも、いいブランドのものとか普通に持ってんだろうな? その金、どう捻出しているんだ、と思うことがある。

パパ活でもしてんかいとツッココたくなるときすらあるコもいるが、まぁ概ね女性は、好きなものにはお金をかける。

だからこそ、マーケティングは女性をターゲットに据えるものが多い。なぜなら女性に買ってもらえるもの=ヒット商品となっていくケースが多いのだ。

 

自分のサービスが売れるか買うかの分かれ目

ほんでな。ここからが本題。

「売上をなんとか伸ばしたい」と考える、起業家、経営者は当然多い。するとそのとき、彼らの思考は、「いかに宣伝するか」「いかに来店客を増やすか」「いかにWebにアクセスを集めるか」「いかにメルマガに登録数を増やすか」など、まず「集客」を考える。それも、新規集客だ。

んー・・・。

それはそうなんだが、そもそも新規集客ってのは、一番コストがかかる。リピーターの数倍だ。労力もカネも。だからこそ、リピーターが自然と生まれるビジネス設計が大切なんだが、ここでは少し違う話をする。

そもそも「買って欲しい商品やサービスの成約率はどれくらいだ」

ということ。

とくにおれのブログ/メルマガの読者で言えば、セミナーセールスの成約率とかね。

最低でも3~40%、50%の合格ラインには達しているだろうか。

それすらできていないなら、どれだけ集客をがんばっても無意味。

まずは、成約率を高めること。

つまり、セールス力を高めることが先決になる。

だが、ここで誤解して欲しくない。今日のタイトルは、「売られるのはキラい。買うのは好き。」というものだ。

そう、人は買い物は好きだけど、売りつけられるのは決して好きではないのだ。

しかし、「欲しい」と思えば、若い子でもブランド品を買うように、高額商品は売れるのだ。

 

買うと買わない。欲求と冷却のはざま

ほんでは、人はどういうときに買いたい、欲しいと思うのか。

まず一つは、ライザップ。よく使う例だ。「こうなりたい」という未来を見せていくやり方。

人は、モノやサービス自体が欲しいんじゃない。その結果、手に入る未来が欲しいのだ。

 

そしてもう一つ。

これは、「〇万円」の価値があるのか。

この点を納得できたとき、人は欲しいと思う。

たとえばブランド。これはステイタスを売る。

人はステイタスに強い魅力を感じる。いっしゅのマウンティングであり、上昇志向でもある。他者の羨望を集め、承認欲求とも重なる。

逆に言うとブランドは、そのように感じてもらうために、品質も、デザインも、そしてブランディングのカネも労力も突っ込んできた。

では、個人起業家はどううればいいのか。

 

〇万円のサービス。

それを受けるときの損失。

あるいはメリットを金銭換算したとき、いかに効果があるのなか、説明・描写できればいいのだ。

たとえば、50万円のコーチングメソッド。

コーチングの方法論自体は、決して直接、金銭を生み出すものじゃない。

しかし、コーチングを受けたことで得られる経済効果。

たとえば、出世のスピード。商談の成功確率の上昇。

チャンスともいうべき人物と適切な人間関係を築く自分でいられるのか。

 

50万円なんぞ、すぐに取り返せる未来がそこにある。

そんなことを説得力高く描くことができるか。

どっかの服屋の店員のように、すり寄ってきて、「似合いますね~」じゃ、買う気があっても失せてしまう。

某店はそれで、うちのヨメにコーチだかなんだかのバッグを買わせることに失敗した。(笑)

 

反対に受けなければ、このまま冴えない自分のまま。

その損失は、50万ではとうてい効かないだろう。

そう考えられたとき、この50万とは、実に利率の高い投資と思える。

そう判断することができる。このとき、「欲しい」と思われるのだ。

 

さぁ、自分のサービス、最後のクロージングではどう案内している?

ここまで話してきたような、値段にたいして、「欲しい」と感じてもらえる描写は十分だろうか。

この点さえできれば、成約率は跳ね上がるだろう。

集客よりも、まずは成約力を高めること。

ま。そんな話さ。

 

 

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この記事を書いた著者のプロフィール

 
 
マーケティング・プランナー/集客プランナーとして、セラピスト、コーチ、コンサルタント、個人起業家・個人経営者・歯科医院・各種治療院・などのマーケティング支援を専門としている。ソーシャルメディアの運用やSEO効果の高いブログの構築に長けている。2011年には月2回のセミナーを約一年間実施し、常に20~30人を集め続けた実績を持つ。現在も月1~2回のペースで多様なテーマで自主セミナーを開講している。テーマはライフワークであるスピリチュアルな内容や本業であるマーケティング関係が中心。 引き寄せの法則や原因と結果の法則などにも踏み込み、クライアント一人ひとりの人生が「豊かに」そして「幸せになる」こと、そして「依頼料金くらいはすぐに稼がせる」ことにこだわったマーケティングプランの提案をモットーにしている。

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